Viktigheten av SALG

Før timen tenkte jeg egentlig ikke på salg som noe annet enn..ja..salg!
Plagsomme selgere og mas..

Men sannheten er at salg er det som gjør at bedriften overlever! Salg bringer inn penger til alle aktivitetene en bedrift skal bidra med – man er altså fullstendig avhengig av at noen vil kjøpe produktet ditt!

Det er veldig mange som visstnok ikke ser på salg som et fag, fortale Yngve, og det er mye gegativitet knyttet til dette. Det man derimot på stresse når det gjelder salg er den gjensisige verdien. Verdi både for kunden og for bedriften.

SALGSPROSESSEN (dette er en proaktiv modell)
Består av 5 deler;
– Etablere kontakt
– Definere kundens behov
– Formulere løsning
– Signere kontrakten
– Levere og Evaluere

1. Etablere kontakt.
   Her kan vi følge posulatet; Vi kontakter kunden når han er motivert for å kjøpe.
   Vi må altså finne ut av hvem som ville vært motivert for å kjøpe produktet vårt?

Når vi får kontakt, så bruk gjerne referanser for å fatte oppmerksomhet samt oppfattes som troverdig og gjeldene. .
Et annet postulat lyder;
Vi tar kontakt høyt oppe i org., bruk referanser, er saklig og fatter oss i korthet.

De første sekundene av den første samtalen med kunden er helt vesentlig!!

I denne fasen kommer også PROSPEKTERING inn. Finne prospekter, og kontakte dem. Skaff deg så mye info om prospektene som mulig, og stå på, vær tolmodig og strukturert i kontktfasen

1. Avdekking av behov;
   Finn ut hva slags behov prospektet har, og vær ærlig i om ditt produkt faktisk kan løse de behovene ()blir durt både for deg og kunden hvis dette er en mis-match).
   Innen dette bruker ADAPT-metoden for effektiv spørsmålstilling.
   Samt at vi skal lytte effektiv – la kunden snakke mer enn deg!

3.      Formulere løsningen;
Dette er fasen der du skal bevise at du har forstått problemet til prospektet (forstårr gjennom avdekkingen av behovene), og du skal overbevise om at løsningen din passer.
Det er viktig at du presenterer produktet på en slik måte at det blir klart for kunden av dette løser behovet, og vi skal alltid argumentere med VERDI FOR KUNDEN.

4.      Slutte salget – signere kontrakten.
Nå skal avtalen signeres. Forskjellige teknikker for å gjøre dette;
Antakende avslutning
Taushet er gull
Halv Nelson
Her skal man prøve å gjøre beslutningen så liten som mulig, gjøre det enkelt for prospektet å si ja.
Postulatet 14;
Vi gjør det første salget til en liten, avgrenset gruppe i organisasjonen.

5.      Levere og evaluere;
Salget er i boks! Nå skal man overlate leveringen til en annen avdeling. Ofte blir dette utviklingsavdelingen (da er det bare de som kan ødelegge salget!!).
Nå er det viktig at vi leverer det som faktisk er blitt lovet.
Prøv å skaffe referanser og muligheten for mersalg.
Ikke gi slipp på denne kunden før du vet at alt fungerer som det skal – slik at de ikke kan skadet ryktet. Tenk på WOM.